如何让酒店总经理把业绩承诺变成真金白银？
大家好，今天回复海口一位酒店同行的疑问：酒店管理公司是如何通过制度管理确保酒店高管执行好工作目标，完成业绩承诺的？
在酒店行业中，酒店高管特别是酒店总经理对于酒店来说至关重要。他们不仅是执行战略的关键人物，更是实现业绩承诺的直接责任人。那么，如何确保酒店高管能按照酒管公司的安排执行工作呢？以下是几个关键点：
一、找到优秀的“领头羊”
在竞争激烈的酒店行业中，一位卓越的总经理就如同带领羊群穿越险峻山路的领头羊。在我们的往期文章中也已详细阐述过优秀酒店总经理的核心要求——丰富的品牌酒店开业筹备与运营管理经验、高度的责任感与职业操守以及敏锐的市场销售能力等硬实力，这里不再赘述。
今天要特别强调优秀总经理的两个因素：一个是提升酒店业绩的能力。
一位优秀的总经理必须具备卓越的经营能力。提升酒店业绩不仅体现在营收数字的增长上，更需要通过精准的市场定位、创新的服务理念和高效的运营管理来实现。这包括但不限于优化客房定价策略、拓展多元化收入渠道（如餐饮会议业务）、以及打造差异化的客户体验来提升复购率。
例如三亚某奢华酒店，原来曾一度陷入困境——开业七八年以来，酒店平均房价始终在1200-1500元的低位徘徊，酒店平均入住率仅维持在50%左右,经营毛利率(GOP%)更是低至7%至13%,某些年份甚至出现亏损状态。在业主的要求下更换了多任酒店总经理。
后来随着一位优秀总经理的上任，局面彻底扭转：通过精准的市场重新定位和战略调整，成功将酒店的劣势转化为独特优势。短短数年间,这家酒店的业绩实现质的飞跃：平均房价跃升至2200-2500元的豪华区间，入住率稳步提升并稳定在60%以上，酒店收入翻了两倍甚至更多，经营毛利率更飙升至27%-36%，2023年和2024年的GOP%都达到36%，也就是经营毛利GOP从原来最低时候的负数变成8000多万。
这一系列华丽蜕变不仅让酒店业绩指标全线飘红,更重塑了其作为高端奢华酒店的标杆地位和市场形象。可见，找到一名优秀的“领头羊”多么重要。
另一个常被忽视的酒店总经理的“软实力”特质：非凡的人格魅力。
记得我在担任酒店业主代表期间，一位收到其他竞争酒店高薪邀约的餐饮部负责人向总经理递交了辞呈。然而短短几天后事情出现戏剧性转折——在没有“加薪升职”承诺的情况下，该总经理仅通过推心置腹的谈话就让餐饮部负责人改变了主意，留了下来。这件事让我挺感慨，体现了这位总经理以真诚打动人心的高超领导艺术和人格魅力，让我明白：真正的领导力在于赢得人心而非筹码。
因此，一位优秀的总经理，加上一支实干的核心运营管理团队，才是实现酒店业绩的基本保障。
二、制定合理的激励政策
对于一些国际品牌酒店管理公司，为了确保激励酒店高管及其团队完成指标任务，酒店管理公司在集团层面上设计了多层次的绩效评估体系。
除了将高管薪酬与整体营收、GOP等财务指标挂钩外,还纳入客户满意度评分、员工流失率等非财务指标,形成了全面的考核维度。同时还设置阶梯式奖金制度，对超额完成目标的总经理给予额外分红或激励，真正实现"多劳多得"。
此外,定期组织优秀总经理经验分享会并颁发荣誉奖项,既能满足管理者的精神需求,也能在集团内部形成良性竞争氛围。在具体实施过程中还需要注意保持激励机制的长效性。
采用短期季度奖金与长期任期奖励相结合的方式:季度绩效奖能快速兑现工作成果，而三年任期届满时发放的留任奖金则能有效降低核心人才流失率。
人力资源部门还需建立动态调整机制,每年根据市场环境变化修订考核标准及奖励方案比例(如将RevPAR增长率指标的权重调整等),确保政策始终与酒店战略目标保持一致。（注：GOP指营业毛利,Gross Operating Profit；RevPAR指平均每间客房收益）
在实操中，有的酒店管理公司对总经理的考核很严格、标准很高，年底发放奖金的时候，甚至出现酒店管理公司集团层面批复的总经理奖金数额比业主公司同意发放的还要低。
三、建立有效的沟通机制
作为连接业主与管理集团的重要纽带,酒店总经理的双向汇报机制是确保运营效率的关键环节。
酒店总经理每月需要给业主公司汇报，也需要给酒店管理公司集团层面进行汇报。
在每月例行的会议中,总经理不仅需要详细阐述经营数据、市场动态和团队管理情况,还要就重大决策事项征询集团意见;而酒管总部则会根据行业趋势提供战略建议,并协调旗下其他酒店的优质资源给予支持。
这种制度化的沟通渠道建立了双向赋能的良性循环:一方面使集团能够实时掌握旗下各分店的运营状况,及时发现潜在风险;另一方面也让总经理能获得来自总部的专业指导和资源共享。通过定期会晤形成的协同效应,既保障了品牌标准的统一性,又为实现本地化经营预留了灵活空间。
四、提供必要的高管培训与资源保障支持
为确保酒店的长期稳定发展,为其高管团队提供系统化的培训计划至关重要。这些培训涵盖领导力提升、行业趋势分析、危机处理等核心领域,同时也需要根据高管的个人发展需求定制个性化课程方案。
在资源保障方面，一些酒店管理公司通过构建完善的数字化平台为会员体系提供全方位支持。
一方面搭建了统一的中央预订系统和客户关系管理系统(CRM)，实现会员数据实时共享与分析；
另一方面整合线上线下渠道资源，做到官网、APP及第三方平台接口的互联互通，同时引入智能算法优化积分兑换规则和个性化推荐机制，配备专业的技术运维团队确保系统稳定运行。
此外还建立了跨部门协作机制和应急预案体系。市场部定期收集用户反馈以优化功能体验；IT部门实施7×24小时监控与快速响应机制。这种立体化的技术支撑网络有效提升了会员服务的可靠性和响应速度。
此外,酒店管理公司层面还构建了高效的人才梯队体系。通过内部培养与外部引进相结合的方式充实管理人才储备库。定期评估酒店高管的绩效表现和资源使用效率,这样才能及时调整资源配置策略和管理方式。值得注意的是,“足够”的资源不仅体现在数量上，还体现在注重质量优化上——比如采用智能化排班系统提高人力资源利用率，以及引入节能环保技术降低运营成本等，这些创新举措都是有效的保障支持措施。
五、建立监督和评估体系
为确保酒店业绩目标的实现和管理效能的持续提升，一些酒店管理公司集团层面还建立了系统化的高管监督机制。
该机制不仅包括季度性的业务成果审查会议和全方位绩效评估体系，还引入了动态调整策略——当市场环境或集团战略发生重大变化时，会启动专项评审流程。
在具体实施层面：人力资源部门会基于评估结果制定个性化发展计划（如领导力培训/岗位轮换）；薪酬委员会则根据KPI达成情况调整长期激励方案；对于连续未达标的领域将启动"改进-追踪-复核"的三阶段干预程序。
有的酒店管理公司对总经理在一家酒店的任职年限有严格的要求。
这种闭环管理体系既保证了问责制的刚性执行，又为高管成长提供了弹性空间，最终实现组织与个人的协同进化。
总的来说，酒管公司在酒店总经理等高管身上投入足够的关注和管理是至关重要。通过上述措施的有效实施，确保他们能按酒管公司的安排执行工作，并最终实现业绩承诺的目标。
--END--
NorthStar纳斯达酒店资产管理（香港）有限公司除了协助酒店业主开发高星级酒店项目外，还通过NorthStar资管学院帮助酒店行业在职人士进行实战培训获得高薪Offers。NorthStar资管学院在线课堂由NorthStar纳斯达酒店资产管理（香港）有限公司研发，由NorthStar北极星酒店管理顾问（三亚）有限公司发布，是酒店资产管理实操性专业培训课程，由多名资深酒店管理顾问结合多年的实战经验和案例进行讲解，旨在为酒店投资人、酒店业主和高层管理人员提供获取知识、交流经验、分享实践的平台，助力酒店在复杂多变的商业世界中洞察趋势、应对挑战、解决难题，实现资产价值最大化。
敬请关注“NorthStar酒店管理顾问公司”服务号，参与NorthStar资管学院在线学习。
About NorthStar
（更多精彩，扫码关注 ）
